Was bei Gehaltsverhandlungen beachtet werden sollte

Fehler 1: Den falschen Zeitpunkt wählen: Ein großer Fehler ist das falsche Timing: Gehaltsforderungen, die zur Unzeit kommen, werden garantiert nicht berücksichtigt. "Es ist sinnvoll, nach mehr Geld zu fragen, wenn das eigene Aufgabenspektrum erweitert wurde", sagt Katharina Heuer. Sie ist Geschäftsführerin der Deutschen Gesellschaft für Personalführung (DGFP) in Düsseldorf. Zum Beispiel durch ein neues Projekt oder durch Führungsverantwortung. Auch individuelle Erfolge sind ein guter Anlass. Der Mitarbeiter kann dann sagen: "Ich bin besser geworden und leiste mehr als ein Berufsanfänger."

Fehler 2: In der Defensive verharren: Einfach das Feedback-Gespräch abzuwarten, ist ebenfalls keine gute Idee: "Wenn der Chef zur Unterredung bittet, ist man bereits in der Defensive", erklärt Prof. Thilo Büsching von der Fachhochschule Würzburg-Schweinfurt. Als Prokurist, Geschäftsführer und Unternehmensvorstand hat der Ökonom bereits etliche Gehaltsgespräche geführt. Wer mehr Geld will, sollte in die Offensive gehen. Der Personalberater empfiehlt, die Gehaltserhöhung in einem kurzen Thesenpapier zu begründen und das dem Vorgesetzten vorab zu mailen. "So hat der Chef Gelegenheit, sich darauf einzustellen." Im Mitarbeitergespräch kann er dann nicht überrascht tun und die Entscheidung vertagen.

Fehler 3: Bescheidenheit als Tugend sehen: Viele warten ab, bis der Chef von allein mit mehr Geld kommt. Das gelingt jedoch nur selten: Statt nur mit Sachkenntnis und Fleiß auf sich aufmerksam zu machen, sollten Angestellte ihre Leistungen aktiv herausstellen, sagt Kimich. Sicher gebe es auch Mitarbeiter mit völlig überzogenen Gehaltsvorstellungen. "Aber die scheitern in der Regel nicht, sondern sie schneiden oft sogar sehr gut ab."

Fehler 4: Den Chef als Gegner behandeln: Was viele Mitarbeiter nicht sehen: Ihr Chef muss die Gehaltserhöhung auch vor seinen Vorgesetzten rechtfertigen. Am Ende sollte deshalb eine Situation stehen, von der beide Seiten etwas haben. "Man muss den Chef zum Verbündeten machen, damit der das Budget durchboxt", erklärt Kimich. Die entscheidenden Gespräche übers Geld finden ohnehin in der Cafeteria oder bei anderen informellen Treffen statt. Prof. Büsching sagt: "Viele versäumen es, über die Monate in Beziehungsarbeit zu investieren, und rutschen deshalb schnell in eine Konfrontationssituation."

Fehler 5: Die falschen Argumente anführen: Ebenso wichtig ist die richtige Begründung: "Der Chef wird fragen, warum das Gehalt erhöht werden soll, dann brauche ich gute Argumente", erklärt Heuer. Viele argumentieren mit der Zahl ihrer Arbeitsstunden, aber das ist kein guter Leistungsindikator. Auch die eigenen Lebenshaltungskosten anzuführen, verspricht wenig Erfolg. "Man muss argumentieren, wie sehr man der Firma nutzt", rät Büsching. Mitarbeiter sollten sich fragen: "Worin besteht mein Mehrwert? Und wie kann ich den nachweisen?"

Fehler 6: Das Gespräch schlecht vorbereiten: Viele Antworten auf unangenehme Fragen lassen sich problemlos vorab im Rollenspiel mit Freunden oder Bekannten proben. Doch oft geschieht das nur unzureichend: "Der Hauptfehler ist, es wird nur einmal geprobt", sagt Prof. Büsching. "Das ist so, als würde eine Fußballmannschaft nur einmal trainieren." Personalexpertin Heuer rät dazu, sich vorab über das Gehaltssystem des Unternehmens zu informieren, um realistische Forderungen zu stellen.

Fehler 7: Zu früh das Handtuch werfen: "Viele Menschen geben zu früh auf, das ist einer der größten Fehler bei Verhandlungen", sagt Kimich. Eine Alternative zur Gehaltserhöhung kann eine einmalige Prämie sein. Bei einer Zielvereinbarung verabreden beide Seiten, nach Ablauf einer Frist noch einmal über das Thema Geld zu sprechen. Wer eine Gehaltserhöhung will, sollte nach den Bedingungen fragen. Also: "Was muss ich tun, um mehr Geld zu bekommen?" Der Chef muss dann entweder Kriterien nennen oder Farbe bekennen, dass keine Gehaltspielräume da sind.

Fehler 8: Keine Konsequenzen ziehen: Wer finanziell seit Jahren auf der Stelle tritt, sollte über einen Jobwechsel nachdenken. Kimich empfiehlt, vor Gehaltsgesprächen den eigenen Marktwert zu testen. Ihren Klienten rät sie, sich auf eine Stelle zu bewerben, die sie nicht wollen. Bei positiver Rückmeldung kann man viel selbstbewusster verhandeln. Wer jedes Mal mit einem schlechten Gefühl in Chefgespräche geht, sollte sich auch fragen, warum das so ist. Oft liegen neben dem Finanziellen noch andere Sachen im Argen.