Die Crux mit der Beratung: Schutz vor den Tricks der Banken

Die ältere Dame, knapp 70 Jahre, hatte ein gutes Gefühl bei ihrer Bank. Sie wollte 60.000 Euro anlegen. Ihre Beraterin kannte sie schon länger. Da sie noch rund eine halbe Million Euro auf ihrem Depotkonto hatte, war ihr auch die Rendite der Anlage nicht so wichtig. Nur schnell verfügbar sollte das Geld sein, darauf legte sie Wert. Als sie aus der Bank heraus kam, hatte sie eine private Rentenversicherung gegen Einmalzahlung abgeschlossen - mit einer fünfjährigen Vorlaufzeit. Mit 75 Jahren hätte sich die vermögende Frau auf eine monatliche Rente von 300 Euro freuen können.

Eberhard Beer von den Alten Hasen in Frankfurt erinnert sich gut an den Fall. Die Alten Hasen sind ein Netzwerk von Bankern im Ruhestand, die ihre Altersgenossen bei der Geldanlage beraten. Sie werden häufig mit Falschberatungen konfrontiert. "Das liegt daran, dass in der Bank keine Berater, sondern Verkäufer sitzen", sagt Beer. "Es geht um die Provision, nicht um den Kunden."

"Schwarzbuch Banken" soll Anleger schützen

"Bis zu 30 Milliarden Euro gehen deutschen Anlegern pro Jahr durch fehlerhafte Kapitalanlage verloren", sagt Christian Urban von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen. Die Verbraucherschützer haben ein Buch zu dem Thema herausgebracht: In dem "Schwarzbuch Banken" wird beschrieben, wie Anleger sich vor den Tricks der Banken schützen können, wie sie falsche Renditeversprechen oder versteckte Kosten erkennen.

Solche Kosten lauern häufig im Kleingedruckten. Beispiel Investmentfonds: Gebühren, Provisionen und Ausgabeaufschläge können die Rendite einer Anlage enorm schmälern. "Die Kosten liefern einen entscheidenden Anteil zum Anlageerfolg", sagt Urban. "Denn je niedriger die Kostenquote ist, umso weniger Risiken muss der Vermögensverwalter eingehen, damit für den Anleger auch nach dem Abzug aller Gebühren eine gute Rendite übrig bleibt."

Laut dem Bundesverband Investment und Asset Management (BVI) kann der deutsche Privatanleger in rund 7000 Fonds investieren. Eine enorme Auswahl, die es möglich macht zu vergleichen - von den Kosten für die Fondsverwaltung bis zum Ausgabeaufschlag. Einen Ausgabeaufschlag beispielsweise gibt es bei einigen Fonds gar nicht, andere wollen sechs Prozent.

Gebühren und Provisionen im Beratungsprotokoll vermerken

Karin Baur von der Stiftung Warentest in Berlin rät: "Fragen Sie nach den Gebühren und Provisionen und lassen Sie diese im Beratungsprotokoll festhalten." Und Verbraucherschützer Urban empfiehlt, sich vom Finanzvermittler oder Bankberater die Nettorendite der geplanten Geldanlage berechnen zu lassen und zwar unter Berücksichtigung von Fondsgebühren, Ausgabeaufschlag, Depotgebühr und Provisionen.

Denn Provisionen verteuern die Anlage nicht nur. Sie führen auch dazu, dass häufig nicht die für den Kunden beste Investition angeboten wird, sondern die, die dem Berater die höchste Abschlussgebühr einbringt. Das ist auch der Grund, weshalb manche Bankangestellte geschlossene Fonds empfehlen. Für die meisten Kunden ist dies aber eine ungeeignete Anlage.

Geschlossene Fonds haben nichts mit Investmentfonds zu tun. Wer einen geschlossenen Fonds kauft, wird zum Gesellschafter. Das eingesammelte Geld wird für eine Investition verwendet und der Fonds geschlossen, wenn genug Kapital dafür vorhanden ist. "Problematisch daran ist, dass geschlossene Fonds selten der staatlichen Kontrolle unterliegen und die Fondsinvestoren bei einer Unternehmenspleite als Letzte ihr Geld zurückbekommen", sagt Christian Urban.

Neben einer undurchsichtigen Kostenaufzählung bedienen sich die Bankangestellten auch noch anderer Tricks. "Es gelingt den Bankern immer wieder, ein Bedürfnis zu wecken, das der Kunde vorher noch gar nicht hatte", sagt Eberhard Beer. So werde das sichere Festgeld aufgrund seiner niedrigeren Zinsen belächelt und stattdessen mit Diagrammen auf vermeidlich renditeträchtige Fonds hingewiesen.

Banken locken mit renditeträchtigen Fonds

Doch wie viel Prozent der Fonds in den vergangenen Jahren auch gemacht haben mag, es ist immer ein Blick in die Vergangenheit. Die Zukunft kennt keiner. Und diese Diagramme stellen nicht selten vor allem die guten Jahre dar, die Fondsentwicklung in den schwierigeren Jahren wird nicht beschrieben. "Zudem verkaufen die Banken wegen der höheren Provisionen auch gern neu aufgelegte Fonds", sagt Beer. Und was deren Fondsmanager kann, ist noch unklarer. Der Rat von Beer: "Wenn Fonds, dann gute alte Fonds."

Hat der Bankangestellte das Geld seines Kunden angelegt und seine Provision eingestrichen, gibt es nur eine Möglichkeit, erneut Profit zu machen: Der Kunde muss umschichten. Briefe werden verschickt, in denen die Chancen anderer Anlagen gepriesen werden. Oft mit Erfolg. Christian Urban weiß: "Mehr als die Hälfte aller langfristigen Anlagen werden vorzeitig beendet - mit Verlust." Denn bei vielen Produkten wächst die Rendite erst im Laufe der Zeit an - auch weil die bezahlte Provision den Gewinn zunächst schmälert.

Geschützt vor den Tricks der Banken ist nur der, der sich selbst auskennt. Karin Baur sagt es deutlich: "Es ist immer wichtig, die Investition gut zu überdenken, zu vergleichen und zu verstehen." Wer Unterstützung braucht, der kann sie sich zum Beispiel von Verbraucherschützern oder Honorarberatern holen. Dort muss man für eine Beratung zwar bezahlen, aber dafür ist sie unabhängig. Und eine Fehlinvestition liegt meistens deutlich über der Beratungsgebühr. Manchmal können Berater sogar im Nachhinein noch etwas ausrichten. Im Fall der Alten Dame löste die Bank den Vertrag über die Rentenversicherung nach der Intervervention der Berater wieder auf.