14 typische Fehler in Gehaltsverhandlungen

1. "Ich mache doch immer gute Arbeit!" So eine allgemeine Aussage haut keinen Chef vom Hocker. Man sollte präzise nachweisen können, was man für das Unternehmen getan hat, rät Heike Friedrichsen von der Firma Personalmarkt Services in Hamburg, die Beschäftigte zum Thema Gehalt berät. "Da ist es gut, wenn man über einen längeren Zeitraum Leistungen dokumentiert hat. Dadurch hat man gute Argumente." Gleichzeitig sollten Mitarbeiter den Blick in die Zukunft richten, rät der Karrierecoach Jürgen Hesse aus Berlin. "Dem Chef fällt das Zahlen viel leichter, wenn er damit die Hoffnung verbindet, dass er eine ganz besonders gute Arbeit geliefert bekommt."

2. "Chef, ich habe schon ewig keine Gehaltserhöhung mehr bekommen!" Das sei keine gute Begründung, sagt Jochen Mai, Karriereberater aus Kerpen. "Nur weil Sie seit drei Jahren den gleichen Lohn erhalten, muss der nicht automatisch zu niedrig sein."

3. "Wie soll ich denn bei dem Gehalt gute Arbeit abliefern?" Wer seinem Chef klarmacht, dass er nur mit "Schmerzensgeld" zu motivieren ist, offenbart keine gute Arbeitsmoral, warnt Mai.

4. "Wie, nur drei Prozent mehr? Aber ich wollte doch zehn!" Ohne Spielräume funktioniert eine Verhandlung nicht. "Man muss wissen, wie man reagiert, wenn der Chef erstmal 'Nein' sagt", rät Friedrichsen. "Überlegen Sie vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt." Wenn der Chef das Gehalt nicht erhöhen will, ist er vielleicht bereit, eine Prämie zu zahlen. Oder er spendiert eine Fortbildung.

5. "Also zehn Prozent mehr Gehalt wären schon toll. Aber mit drei Prozent wäre ich auch zufrieden." Wer gleich die Karten offen auf den Tisch legt, hat schon verloren, meint Friedrichsen. "Spielen Sie die Trümpfe nach und nach aus."

6. "An 2000 Euro mehr im Monat hatte ich schon gedacht!" Mit einer völlig überzogenen Forderung einzusteigen, kann alles kaputtmachen, warnt Friedrichsen. "Man muss realistisch einschätzen können, wie viel die eigene Leistung wert ist."

7. "Ein ganz kleines bisschen mehr würde mir ja schon völlig reichen." Zu bescheiden dürfen Mitarbeiter nicht auftreten, warnt Mai. Vor allem Frauen machten diesen Fehler häufig. "Wer wenig verlangt, kommt schnell in Verdacht, auch wenig wert zu sein."

8. "Aber Chef: Die Miete steigt, die Nebenkosten gehen hoch, und meine Tochter braucht eine Zahnspange!" Jammern und rührselige Geschichten aufzutischen, bringt gar nichts, sagt Mai. "Ihr Arbeitgeber ist nicht die Wohlfahrt."

9. "Frau Müller bekommt aber viel mehr als ich!" Solche Vergleiche können nach hinten losgehen - denn vielleicht ist Kollegin Müller auch schneller, besser und erfolgreicher, erklärt Mai. "Ihr Hauptargument sollte immer der Mehrwert sein, den Sie leisten." Und noch etwas sollte man bedenken: "Wenn sich das rumspricht, dann macht man sich mit solchen Aussagen keine Freunde im Büro", mahnt Hesse.

10. "Wenn Sie mir nicht mehr bezahlen, dann kündige ich halt!" Bloß nicht drohen, warnt Mai. "Wer dem Chef die Pistole auf die Brust setzt, muss damit rechnen, dass der Schuss nach hinten losgeht. Kein Chef wird sich so erpressen lassen, weil das ein falsches Signal für sämtliche Verhandlungen danach wäre."

11. "Ich sage lieber mal gar nichts. Der Chef wird schon merken, dass ich eine Gehaltserhöhung verdient habe." Ein Trugschluss, betont Hesse. Ein bisschen Selbstmarketing muss einfach sein.

12. "Ach Chef, gut, dass ich Sie zufällig treffe. Ich wollte Sie schon lange mal was fragen..." Wenn man dem Chef beim Mittagessen in der Kantine über den Weg läuft, ist das nicht gerade der perfekte Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung. "So ein Gespräch führt man nicht zwischen Tür und Angel. Man braucht einen Termin - am besten, wenn der Chef nicht so gestresst ist", rät Friedrichsen.

13. "Hmm, Chef, wenn es Sie nicht stört, dann hätte da mal eine Frage. Vielleicht könnten wir ja mal - wenn es Ihnen nichts ausmacht - irgendwie so über mein Gehalt sprechen?" Wer so verlegen und zaghaft ankommt, verleiht seiner Forderung keinen Nachdruck. "Treten sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant", empfiehlt Friedrichsen.

14. "Chef, Sie sind ein elender Geizhals!" An dieser Stelle ist wohl jedes Gespräch beendet. Egal, was passiert: "Niemals die Contenance verlieren", mahnt Hesse. "Keine Tränen, keine Wut. Im Zweifelsfalls lieber dem Chef sagen, dass sie erstmal ein paar Minuten zum Nachdenken brauchen."

Auf das Timing kommt es an

Angesichts des Wirtschaftsaufschwungs ist derzeit durchaus ein guter Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen. "Jetzt geht wieder was", meint Heike Friedrichsen. "Aber nur die anziehende Konjunktur als Argument für mehr Gehalt zu nehmen, ist ein bisschen wenig. Die persönliche Leistung muss auch in wirtschaftlich guten Zeiten im Vordergrund stehen."